Dersin Adı : Satış Yönetimi

Derece: Lisans

Kodu

Yıl/Yarıyılı

Kredisi

AKTS Kredisi

Ders Uygulaması,  Saat/Hafta

Ders

Uygulama

Laboratuar

UİT 307

     1/ 2 (Bahar)

3

5

3

0

0

Bölüm

Uluslararası İşletmecilik ve Ticaret (UİT)

Dersin veren Öğretim Üyesi

R. Yüce UYANIK

İletişim Bilgileri

e-mail: uyanik@boun.edu.tr

Görüşme Saatleri

Salı 12:00 – 14:00

Ders Notları için web adresi

Dersin Türü

 Seçmeli

Dersin Dili

İngilizce

Dersin Önkoşulları

Dersin mesleki bileşene katkısı, %

Temel Bilim

Temel Mühendislik

Mühendislik Tasarım

İnsan ve Toplum Bilim

10

90

Dersin İçeriği

İnsanların düşünsel sistemleri, konfor alanları, beklentileri, bir satıcının engelleri ve bunların nasıl aşılacağı. Kişilerin ikna süreçleri, temel iletişim tipleri, tercihlerin kişilik ile bağlantıları. Ürünlerin farklı kişilerin farklı beklentilerine nasıl hitap edeceğinin belirlenmesi, satış görüşmesinin açılışı, gelişimi, itiraz karşılama ve kapanışına dair teknikler.

Dersin Amacı

Satış = ikna inancından yola çıkarak sadece satış alanında değil, öğrencileri herhangi bir konuda herhangi bir şekilde herhangi bir kişiyi nasıl ikna edebileceklerini öğrenmelerini sağlamak, onları bu konularda yaşamları boyunca faydalanabilecekleri, gerekli her türlü enstrüman ve teknik ile donatmak.

Dersin Öğrenme

Çıktıları

UİT 307’yi başarıyla geçen öğrenciler

1. Satış/ikna konusunda özgüvenlerini artıracak ve kişisel potansiyelleri ile bilgi ve becerinin öneminin farkına varacaklardır.
2. Özdeğer / özgüvenlerini yitirdiklerinde bunu yeniden tesis ederek öz motivasyonlarını artırabileceklerdir.
3. Hedef belirlemenin önemini görüp kişisel hedefler vasıtasıyla ulaşmaları gereken noktalara herkesten hızlı ulaşabileceklerdir.
4. Satış hedefleri doğrultusunda bir araştırma ve hazırlık süreci tasarlayabilecektir.
5. Müşterilerinin beklentilerini çok kısa bir sürede belirleyebileceklerdir.
6. Beklentilerin karşılanmasına yönelik yararlı çözümleri tasarlayarak sunabileceklerdir.
7. Yeterince iyi anlaşılamayan hususları sabırla açıklayacak ve karşısındaki kişiye yararlı öneriler sunduğu konusunda karşılarındakini ikna edebileceklerdir.
8. İknadan sonraki eylem planını ilgili kişi ile birlikte yapabileceklerdir.

Öğretim Yöntem ve Teknikleri

Ders Anlatma, Soru-Cevap, Küçük oyunlar, Role playler.

Varsa, Uygulamanın (staj) yapıldığı yer

-

Eş dönemli koşul

-

Ders Kitabı

Diğer Kaynaklar

Ödevler ve Projeler

Öğrencilere, dersin gelişimini takip etmelerini ve sınavlara hazırlanmalarını sağlamak amacıyla derste verilen bilgiler ve yapılan uygulamaları değerlendirmeleri ve günlük yaşamlarına aktarmaları ile ilgili kısa ödevler verilecektir. Başarı genel olarak dersteki performans ve sınav sonuçlarına bağlı olacaktır.

Laboratuar Uygulamaları

Bilgisayar Kullanımı

Başarı Değerlendirme

Sistemi

Yarıyıl içi Çalışmaları

Adedi

Değerlendirmedeki Katkısı, %

Derse Katkı

14

30

Yıl İçi Sınavları

1

35

Kısa Sınavlar

Ödevler

Dönem Ödevi/Projesi

Laboratuar Uygulaması

Uygulama

Derse Özgü Staj(Varsa)

Seminer

Sunum

Alan Çalışması

Final Sınavı

1

35

TOPLAM

100

Yarıyıl İçi Çalışmalarının Başarı Notuna Katkısı

65

Yarıyıl Sonu Sınavının Başarı Notuna Katkısı

35

TOPLAM

100

AKTS/

İŞ YÜKÜ TABLOSU

Activities

Adedi

Saat

Toplam İş Yükü

Ders

13

3

39

Yıl İçi Sınavları

1

15

15

Kısa Sınavlar

Ödevler

Dönem Ödevi/Projesi

1

30

30

Laboratuar Uygulaması

Uygulama

Derse Özgü Staj(Varsa)

Seminer

Sunum

Alan Çalışması

14

0,5

7

Final Sınavı

1

30

30

Toplam İş Yükü

121

Toplam İş Yükü/25

4,84

Ders AKTS Kredisi

5

Hafta

Konular

Dersin

Çıktıları

1

Kişisel Hazırlık: Konfor Alanları

I,

2

Kişisel Hazırlık: Özgüven ve özmotivasyon geliştirme yöntemleri

I, II

3

Zamanı Yönetimi ve kişisel planlama

I, III, IV

4

Müşteri Analizi ve Hazırlık: Alıcı Kişilik Tipleri

I, IV, V

5

Müşteri Analizi ve Hazırlık: Benimseme Süreçleri ve Temel Psikolojik İhtiyaçlar

I-IV, V

6

Müşteri Analizi ve Hazırlık: Ürün ve hizmetin temel psikolojik ihtiyaçlarla bağlantısının kurulması

I, IV, V

7

Müşteri seçimi ve randevu alma teknikleri

I, III, V

8

Dinleme ve empati

I, IV, V, VI

9

Ara Sınav

10

İhtiyaç belirleme için sorgulama yöntemleri ve uygulama

I, IV, V, VI

11

İhtiyaç belirleme uygulamaları

I, IV, V, VI

12

İhtiyaca uygun sunum ve uygulamalar

I, V, VI, VII

13

İtirazlar ve başa çıkma yöntemleri

I,VI,VII

14

Satış kapama teknikleri

I, VI, VII, VIII

Programın mezuna kazandıracağı bilgi ve beceriler programa ait çıktılar

Katkı Seviyesi

1

2

3

a

Uluslararası işletmecilik ve ticarete temel teşkil eden disiplinlerden (iktisat, işletme, hukuk) faydalanabilmek ve bu disiplinlerin temel bilgilerine sahip olmak.

X

b

Uluslararası işletmecilik ve ticaret alanındaki verileri, kavram ve fikirleri bilimsel yöntemlerle değerlendirebilmek ve yorumlayabilmek.

X

c

Uluslararası ekonomik ve ticari gelişmeleri analiz edebilmek, örgüt içerisinde görev aldığı konularda sorunları tanımlamak, görüş bildirmek ve çözüm yolları sunma becerisi kazanmak.

X

d

Uluslararası rekabetin gereklerini ve farklı ülkelerin kendine özgü işletme uygulamalarını kavrayabilmek.

X

e

Uluslararası (tüketici ve sanayi malları) pazarlarının gerekliliklerinin tamamen farkında olarak finans, yönetim, üretim ve pazarlama konularında, özellikle de uluslararası iş çevrelerini etkileyen kriz dönemlerinde strateji geliştirebilmek ve karar verebilmek.

X

f

Alınacak kararların ve uygulanacak projelerin süreçlerini ve sonuçlarını öngörebilmek, sebep – sonuç ilişkilerini göz önünde bulundurabilmek ve stratejik yaklaşım geliştirebilmek.

X

g

Kendini alanında sürekli iyileştirmeye odaklı, sorumluluk alabilen ve yenilikçi olabilmek.

X

h

Uluslararası düzeyde faaliyet gösteren bir yönetici ve girişimcide bulunması gereken liderlik ve yönetim yetkinliklerine sahip olabilmek.

X

i

Takım çalışmasına yatkın olmak ve diğer alanlardaki uzmanlarla mesleki paylaşıma ve etkileşime dayalı yatay ve dikey iletişim kurabilmenin yanında kültürlerarası iletişim yeteneğine sahip olmak.

X

j

Alanının gerektirdiği düzeyde bilgisayar yazılımı ile birlikte bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanabilmek.

X

k

Bilgisayar kullanımının yanında uluslararası ticari operasyonlar ve veri analizlerinde kullanılan bilgi sistemleri ve yazılımları kullanabilme becerisini kazanabilmek.

X

l

En az Avrupa Dil Portföyü Bağımsız Kullanıcı kapsamında B2 düzeyinde İngilizce bilgi sahibi olmak ve bu niteliklerini sözlü ve yazılı iletişimde kullanabilmek.

X

m

Uluslararası ticaretin çeşitli alanlarında toplumsal, bilimsel, kültürel ve etik değerlere uygun ve sosyal sorumluluk bilinci ile hareket etmek.

X

Ders

Çıktıları

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

Program

Çıktılaır

a

b

c

d

e

f

g

h

i

j

k

l

m

Düzenleyen

Yüce UYANIK

Tarih

13.01.2018

İmza